Para o cliente que está vendendo o seu imóvel, a definição do preço final de venda é de extrema importância, afinal, ninguém quer se desfazer de patrimônio e nem colocá-lo fora. Entretanto, por diversas razões, o que vemos muitas vezes, são imóveis sendo vendidos com valor muito abaixo do preço de mercado, numa tentativa desesperada de acelerar o fechamento do negócio. Tantas outras, observa-se imóveis parados há meses, com valor acima da média e supervalorizados, na esperança frustrada de serem vendidos. Em ambos os casos, o mesmo problema: erro na precificação por parte dos profissionais.

Precificar o imóvel que será comercializado da maneira correta é uma tarefa que demanda um conjunto de critérios, entre eles, método, tempo e análise. Além disso, corretores de imóveis precisam levar em conta que o mercado imobiliário é bastante dinâmico, e este deve entender e acompanhar constantemente os movimentos do setor (aumentos e quedas),   para avaliar corretamente de acordo com a realidade atual.

Obviamente, analisar os fatores e características fundamentais que influenciam diretamente no valor do imóvel, como: localização, terreno, vizinhança, tipo de construção, idade, infraestrutura, 

segurança, acabamento e estado de conservação é primordial. Entretanto, para ter a certeza de que o imóvel estará precificado corretamente perante o mercado, é imprescindível o ESTUDO COMPARATIVO.

Fazer o comparativo dos valores de imóveis semelhantes é uma excelente referência para definir o valor exato do imóvel que se deseja comercializar. O importante então é fundamentar através de coletas de amostras, como:

1) Amostras de imóveis que estão há mais de 6 meses vendidos na região (valor médio de transação).

2) Imóveis que são vendidos entre 3 a 6 meses no mercado (valor de concorrência entre os imóveis).

3) Imóveis à venda a mais de 6 meses (possivelmente estão fora do valor de mercado).

Somente após realizar esta pesquisa, pautados na média de valores, deve-se indicar com segurança ao cliente proprietário o valor de venda correto e adequado para o imóvel. Mas, existe outro fator, que considero importante antes mesmo de realizar qualquer avaliação para o cliente vendedor.

Sabemos que o cliente vendedor pode vender o seu imóvel de duas formas.  Primeiramente, buscando uma imobiliária para realizar tal negociação.  E a segunda, o agenciamento pelo corretor desta imobiliária.  Em ambos os casos, cliente vendedor e o corretor de imóveis deverão ajustar o valor de venda, ou precificar o imóvel.  Mas, sabe-se que esse processo nem sempre é tranquilo num primeiro momento, pois muitas vezes o cliente vendedor já definiu por conta própria o valor, e até mesmo um valor sentimental e não um valor de mercado.  Cabe ao corretor experiente, orientar o cliente vendedor sobre o valor de mercado do seu imóvel, conforme métodos e técnicas referentes ao estudo comparativo para que o cliente vendedor entenda que se o seu imóvel não estiver devidamente precificado, o mesmo poderá ficar na prateleira por muito tempo, o que com certeza levará a uma frustração por parte do cliente vendedor, pois não haverão nem mesmo visitas ao imóvel. 

Então, cabe ao corretor orientar e informar claramente ao cliente vendedor da importância de se precificar corretamente o valor de venda, independentemente da abordagem utilizada pelo cliente ao colocar seu imóvel a venda.